En este capítulo hablo sobre la importancia que tiene que el director comercial este implicado en el diseño del producto.
Ya sabéis, primero os pongo el vídeo, luego el podcast y por último el texto de la transcripción.
Episodio 3 – ¿Qué vendemos?
Bueno, pues ya estamos aquí otra vez.
Soy Lázaro Romero, de directorcomercial.es.
Ya habéis visto, hemos hablado en un primer capítulo de un poco la dirección comercial, la dirección de marketing y la dirección de ventas.
En un segundo capítulo de la importancia que tiene el precio.
Ya vamos a entrar un poco en materia de las áreas en las que tiene que influenciar, al menos influenciar, una persona que tenga responsabilidad comercial.
Si eres comercial en tu parcelita, si tienes una tienda, lo que digo siempre, si eres un autónomo, si estás en una dirección comercial de una empresa de 2, 3,4 o 5 millones de euros.
Si estás en una dirección, en una empresa más grande, ¿no? Aquí podremos tomar decisiones sobre el precio o no, pero nosotros siempre debemos tener algo que decir sobre esto.
Y ahora, y en este capítulo, de que quiero hablar, bueno.
Quiero hablar del diseño del producto o el servicio.
Desde luego, no podríamos, no deberíamos no tener nada que decir.
Tenemos que decir mucho sobre el producto o el servicio que saquemos a la calle.
Tenemos a nuestros clientes.
Si estás en el departamento de ventas, desde luego conoces o deberías conocer perfectamente a los clientes, a los prospectos que podrán comprar tu producto.
Y tenemos que hacer un producto, un servicio acorde a lo que estos clientes quieren.
Había por ahí alguien que decía que, si le preguntas al cliente, siempre
te va a decir algo que no es.
Por ejemplo, cuando John Ford inventó la cadena de montaje de vehículos o lo que fuera, si, por qué este es, por lo visto, el que lo inventó.
Si tú le hubieras preguntado a la gente qué querían, pues ¿qué te hubieran dicho en esa época
que todavía estaban los caballos y estaban empezando los coches?
Pues qué te hubieran dicho, te hubieran dicho que lo que querían era un caballo más rápido, o una carroza más estable.
Pero no te hubieran dicho que un coche.
Por qué ellos con lo que estaban era con caballos.
Estaban en el tema de los caballos.
Entonces, tampoco el cliente tiene todas las respuestas.
Al cliente muchas veces tú le preguntas y te va a decir un caballo más rápido.
No ve más, no ve más el desarrollo, no ve el producto nuevo o el diseño de producto.
La dirección de marketing, estés en donde estés, si eres el pequeñito, si es tu tienda o si es tu producto, pues tienes mucho que decir en cómo debemos diseñar el producto o cómo debemos diseñar el servicio.
Desde marketing, porque estudiaremos esa área, estudiaremos la parte del mercado, la parte del cliente, el buyer persona, todas estas cosas que iremos explicando más adelante.
Y desde luego, desde ventas, porque es que estás ahí.
Estás ahí con el cliente. Estás en la calle con él y estás hablando con él.
Y deberíamos tener la capacidad de que nosotros, nuestros comerciales,
extraigan información del cliente veraz.
Información veraz. No el caballo rápido, sino de sus necesidades.
Intentar, con sus necesidades, crear el producto que las cubra.
Sus necesidades o las áreas de mejora que podemos ver nosotros en el mercado.
Por tanto, ¿Cómo no vamos a tener mucho que decir en el diseño del producto y el servicio desde el área de ventas?
Muchas veces producción crea un producto. ¡Escucha! Vamos a sacar este producto para los clientes.
Bueno, lo normal, lo normal, lo sano es que nos pregunten tanto a dirección comercial, dirección de ventas, dirección de marketing, para que podamos decirles hacia dónde tenemos que ir.
Fundamental estar implicados en el diseño del producto.
Bueno, pues nada. Seguimos, hasta la siguiente.
