En este capítulo hablamos de las diferentes decisiones que tienes que tomar respecto a como llegar al cliente.
Como siempre, os pongo primero el video, luego el enlace al podcast y por ultimo, la transcripción.
Episodio 4 – ¿Cómo llego al cliente?
Muy buenas,
Soy Lázaro Romero, de directorcomercial.es y en este nuevo capítulo, quería hablaros de la importancia que tiene el decidir como llegar al cliente, desde la dirección comercial.
Y volvemos a lo de siempre, desde tu mundo si eres pequeño, desde la pequeñez, si eres mediano, desde ser mediano y si eres grande, pues desde la grandiosidad....
El decidir cómo voy a vender mi producto, cómo voy a llegar a los clientes.
Yo tengo que decidir, por dar unas pinceladas básicas, si voy a gestionarlo internamente, si voy a venderlo yo o si voy a venderlo fuera, si va a ser en tiendas, en grandes superficies, si va a ser online y si va a ser en mi propia tienda, si voy a franquiciar.
En fin, tengo que decidir por dónde voy a atacar el mercado.
Bueno, pues esto realmente, es lo mismo, es sentarse, todos hemos pensado en esto algún momento al gestionar equipos comerciales, llegas a conclusiones como que tus comerciales pueden costarte a ti demasiado dinero, ¿no?
Tienes una cercanía si tienes una estructura, pero tienes unos costes fijos importantes.
Cuando estás empezando y no tienes recursos propios importantes, pues lo primero que te viene a la cabeza es intentar apoyarte en estructuras externas, por ejemplo, autónomos que tengan otros productos y que puedan incorporar tu producto a su cartera sin hacer sombra a sus productos.
Pero que su cliente tipo sea tu cliente tipo también, por lo tanto, tú incorporas tu producto a su portfolio.
¿Qué pasa con esto?
Que pierdes bastante control sobre la venta de tu producto porque no sabes, incluso si a lo mejor estos comerciales llevan algún producto que le hace competencia al tuyo y te utilizan para vender el suyo.
También puede ser que te utilicen a ti y que utilicen el otro para vender tu producto.
Pero bueno, esto no lo sabes y pierdes el control.
¿Como tienes muy controlada la venta?
Cuando la haces en casa, cuando lo haces como dicen estos "in house", cuando a los comerciales les pagas tú y les controlas.
¿Qué problema tienes?
Primero, costes fijos importantes. Tienes que, a un comercial, tienes que ponerle un coche, tienes que ponerle un teléfono, ordenador, estructura, posiblemente silla.
Aunque ahora las cosas cambian y hay más teletrabajo. Pero con el teletrabajo no le metes bien en la filosofía de la empresa.
En cómo es la vida de la empresa.
Estos gastos, a poco que sean, te van a rondar los dos mil euros de gastos fijos y desde luego menos de dos mil, mil setecientos, mil ochocientos euros, dos mil euros, no te va a costar en ningún caso un comercial al mes, vendiendo él cero.
Pues tú dices, voy a meter un comercial y le voy a formar y me va a vender cero varios meses, probablemente.
Pues esto va a tener unos costes.
Mínimo de unos dos mil euros y hay que ver a que sector te enfocas, porque es muy posible que no puedas ni pagar este importe, ¿no?
Hablando con una persona, hace poco, me decía que estaba buscando comerciales.
Y ella, esta persona era la que iba a gestionar estos equipos comerciales.
Resulta que los comerciales que había, que a ella le podían interesar, cobraban más que ella, ¡ojo!
O sea, como está el patio, que tú para probar un comercial, que lo mismo luego no es bueno, pues tenías que poner encima de la mesa más que el sueldo de la persona que dirige el equipo.
Pues ahí tenemos ya dos maneras y luego el emplazamiento, donde si es un producto donde quiero emplazarlo, en tiendas especializadas, en grandes mayoristas.
Yo qué sé... En gasolineras, no lo sé.
Imaginaros, es un helado, ¿tengo que ponerle una nevera en la tienda?, ¿no lo tengo que poner?
En fin, diferentes soluciones que tienes y que tienes que decidir para como llegar al cliente , ¿no?
Y por supuesto, ¿Dónde lo quieres vender?
Oye, quiero decir, la cercanía o la lejanía.
Que quiero ser, ¿fuerte en mi producto o servicio en un área de dos kilómetros en torno a mi empresa?, ¿de 5?, ¿de 15?, ¿A nivel nacional?, ¿a nivel internacional?
Bueno, pues todas estas cosas son las que hay que disgregar y entender bien y analizar dónde podemos o dónde debemos estar.
Bueno, pues este es el segundo capítulo y nada. Y seguimos.
¿Segundo, el tercero?
Bueno, yo creo que es incluso el cuarto. Nos vemos.
