En el quinto capítulo os hablo sobre la importancia de la formación en dirección comercial y ventas.
Como en anteriores ocasiones, primero pongo el video, luego el podcast y después la transcripción.
Muy buenas, soy Lázaro Romero, de directorcomercial.es.
En este capítulo, que si no me equivoco es el 5, lo que queremos tratar es la obligación que tiene el director comercial respecto a la formación.
La dirección comercial, el director de ventas, el director de marketing, tú a la persona que tienes en la tienda ayudándote, incluso tú mismo, tienes la obligación de formarte.
Diría que llevo veintitantos años en ventas y no creo que haya habido un año en el que no me haya formado o haya leído o haya aprendido algo de alguien. (Mi formación mas representativa ha sido GESCO de ESIC)
Desde luego os puedo decir que yo aprendo, intento robar…Soy un gran robador de ideas y de conocimiento.
Poco conocimiento o ninguno, ninguna estrategia he desarrollado yo. Siempre voy intentando coger lo mejor de cada, de cada sitio, de cada uno o de lo que leo en un sitio, y digo ¡GUAU! ¡Esta idea parece muy potente! Voy a intentar implementarlo o voy a intentar desarrollarla.
Y por tanto, el formar a tu gente debe ser una de las tareas que tienes que tener muy presente siempre. Y formar significa que habrá momentos en los que puedas tener acceso a cursos, a formaciones, a la gente de tu equipo.
Pero si no es así, si no tienes no tienes dinero para poderte gastar en esto, debes dar constante formación de tu gente.
Debes tu cada vez que hablas con ellos, explicarle cada acción que tomas y por qué motivo la tomas.
Ayudará a tu gente y desde luego, el que tu aportes tu conocimiento a tu departamento, lo único que hará es que tu equipo crezca.
Si tú consigues que la persona de debajo tuya, por decirlo así, porque al final cada uno tenemos nuestros roles.
Pero si tú consigues que al final la persona que depende de ti, a la que tú diriges, pueda tomar decisiones por su cuenta basadas en estrategias y en conocimiento, hombre, pues se equivocará. Pero el hecho es que yo también me equivoco. El que todos nos equivocamos y hará que tú puedas descargarte de ese trabajo y poderte ocupar de otro trabajo.
Digo lo mismo a la hora de que un comercial tenga la capacidad de detectar, enseñarle a detectar qué producto encaja en cada cliente. Si ese cliente es el cliente adecuado para ti, esto no significa, que es algo con lo que yo siempre lucho.
Que tú mires a una persona y digas este no me va a comprar, que pareces la bruja Lola con …Este no me va a comprar, es lógico pensar que la formación en dirección comercial y ventas, hará que se analice objetivamente la situación.
No, yo creo que lo importante es saber si lo que necesita tu cliente es un producto o un servicio en el que tú seas bueno, en el que tú seas decisivo, en el que te diferencias de la competencia, en el que aportes valor.
Ahí sí que hay que trabajar con ese cliente. No hay que trabajar con un cliente que te está pidiendo una solución que tú no dominas porque no vas a ser competitivo.
Tú tienes que trabajar siempre, saber filtrar el producto, que es bueno, pero no me quiero enredar por ahí porque me salgo del del tema.
Esto es lo que tienes que enseñar a los comerciales o a la gente de tu equipo. Tienes que intentar darles cursos o explicarle tu conocimiento en las diferentes áreas.
Si estás hablando de marketing online, pues tienes que o facilitarles cursos de marketing online o trasladarles todo el conocimiento que tú tienes en cada ocasión que se te presente.
Yo, en cada conversación que tenga con esta persona, no le tengo que decir haz esto. Tengo que decir haz esto porque tienes que pensar en esto otro, y esta persona está aprendiendo.
Hoy es ley de vida que cada uno vaya creciendo y que las personas no solo quieran ocupar tu puesto, que es sano, sino que quieran montar su empresa o quieran montar su negocio por su cuenta el día de mañana, ¿ no?
Y qué orgulloso estoy yo de la gente que sigo teniendo contacto con ellos y han montado sus negocios y les ha ido bien y ves que, un comentario, una pincelada, lo que sea te dicen que pudieron sacar de trabajar contigo, ¿no?
La gente que está agradecida de haber crecido contigo laboralmente. No hay nada peor que una persona que sienta un tope por encima, un techo que las mujeres llamamos techos de cristal, pero que al final siempre hay un montón de techos de cristal en las empresas y tú no estás viendo que tienes un techo.
Pero es verdad que hay una dirección comercial, una dirección de marketing, una dirección de ventas, una gerencia que dice hasta aquí es donde puedo llegar. O me cambio de empresa o no poder llegar más alto, o monto mi empresa o no podré llegar más alto.
Por tanto, tienes que, en mi opinión, hacer crecer a la gente y hacer crecer la empresa ¿no? Y para esto
es importantísima la formación tanto en nuestra área, que son las ventas, en el marketing y en producto, que al final es lo que manejamos los vendedores y que yo puedo haber vendido antes teléfonos móviles,
que ha sido así durante muchos años, puedo haber vendido ordenadores, que ha sido así durante muchos años o que ahora puedo vender rehabilitación de edificios y que ya llevo siete años haciéndolo.
Y realmente la base de ventas la tengo y lo que he tenido que incorporar es el conocimiento del producto. No paro de intentar saber más y de apoyarme en los aparejadores arquitectos.
Cualquier persona que me aporte algo, os diré mucho sobre producto, pero también de vez en cuando me aparecen cosas sobre ventas que son super interesantes y que las incorporo a mi forma de trabajar.
Bueno, pues ya hemos hablado de la formación también, nos vemos en la siguiente.
Hasta luego.
