En esta ocasión hablamos del precio del producto, como en el anterior post, primero os pongo el video, después la entrada al podcast y por ultimo el texto de la transcripción.
Episodio 2 – El Precio.
Bueno, como segundo programa de directorcomercial.es quiero hablar sobre si el director comercial tiene que opinar en el precio del producto.
Soy Lázaro Romero, bueno, soy director comercial de una empresa de rehabilitación de edificios y llevo gestionando equipos comerciales o diseñando estrategias comerciales desde hace aproximadamente …tengo cuarenta y siete. Pues vamos a decir que desde hace 21/22 años.
He gestionado equipos comerciales de unas 30 personas. Bueno, también he sido yo mismo el que he vendido.
En fin, al final es la experiencia, el no parar de estudiar, lo que te puede dar una capacidad de poder al final filtrar y ver qué es lo que te puede ayudar o no.
En este caso. Bueno, pues, lo que queremos es poder explicaros o lo que quiero es poder
explicaros facilito, filtraros la información.
Todo lo que he podido leer tal, tal, tal y dejarlo finito, finito para que os llegue.
En este capítulo quería explicaros una de las funciones importantes de la dirección comercial.
Vamos a hacer varios capítulos muy monotema de áreas importantes para un director comercial.
El director comercial tiene que intervenir en el precio, pero es difícil porque en la mayoría de las empresas viene dado por producción o viene dado por gerencia.
El producto tiene un precio. Si tú estás en una gran multinacional, pues probablemente el departamento de marketing sí que influye en el precio final del producto o servicio.
Analiza el mercado y ve dónde puede estar tu sitio.
Pero realmente, si tú tienes un producto, incluso eres el comercial autónomo, tienes una pequeña distribuidora, una tienda, puedes decidir el precio del producto y la verdad es que es algo que es difícil de enfocar bien.
¿Por qué?
Si vendes muy caro o cuesta mucho dinero tu producto, o es muy diferencial, o aporta mucho valor, o no sale ni uno.
Si vendes demasiado barato te vas a hinchar a vender, pero no vas a ganar lo suficiente.
Probablemente el punto de inflexión está en conseguir vender al precio que a ti te da suficiente beneficio, como mínimo, suficiente beneficio.
Claro, hay que echar unos cálculos para saber dónde está este “suficiente” y a partir de ahí llegar a la zona alta donde pagaría el cliente por tu producto el máximo.
Un ejemplo.
Me he tomado un café el otro día con una amiga en una cafetería y en una cafetería muy chula, muy bonita de Madrid.
Entonces nos tomamos el café y el pensamiento era ¿Cuánto costará este café aquí?
Y yo le pregunté ¿Cuánto pagarías tú? Y me dijo, Hombre, yo creo que el sitio es excepcional, la zona es excepcional, el diseño del local es precioso….
A mí aquí sí me cobran 2 euros 90, 3 euros por cada café, no me asustaría.
¡Pues ese es tu precio!
Tu excedente del consumidor. Dónde está tu máximo nivel de pago.
Cuando nosotros nos fuimos le dije, bueno, y ¿Cuánto te han cobrado por el café?
Y me dijo 2,20 si recuerdo bien, por cada café.
Entonces, lo que hay que ver es que realmente, con ese café, con esta clienta en concreto, ha perdido, de 2,20 a 2,90, que creo que ha dicho que pagaría ella, pues ha perdido 70 céntimos, ¿no?
Esto es lo que nosotros tenemos que identificar.
Tengo que cobrar dos con noventa, porque la riqueza, el cobrar bien el producto, es lo que nos dará riqueza a todos los que estamos por debajo del producto.
Y ¿Quiénes estamos por debajo del producto?, toda la empresa.
Si hay un margen mejor, si hay un mayor margen en el producto, mejor va a vivir todo el mundo de la empresa.
Una estrategia de precios baratos siempre es una estrategia perdedora.
Ya lo sé, que las hay, que no siempre es perdedora… tú dices Mercadona.
Habría que ver si es una estrategia precio, LIDL, habría que ver si es una estrategia de precios.
Pero bueno, pues sí hay empresas especializadas en precio.
Ahora bien, las empresas normales, yo creo que quien pueda estar viendo esto, quienes podamos hablar, no somos empresas que debamos ir a precio.
Debemos conseguir encontrar ese punto máximo desde nuestro beneficio mínimo que necesitamos para aportar valor a la empresa.
¿Hasta dónde llegaría el cliente a pagar por nuestro producto?,
¡Y qué malo eres, Lázaro!
¿Quieres cobrar el máximo posible al cliente?
¿No quieres dárselo más barato?
Pues sí, la realidad es que yo quiero aportar muchísimo valor al cliente.
Quiero diferenciarme muchísimo en mi producto y en mi servicio.
Y quiero cobrar el máximo posible porque quiero que mi gente y yo vivamos bien, vayamos contentos a trabajar y a final de mes estemos contentos de todo el esfuerzo y de todo el cansancio que tenemos en el cuerpo, pensando que tiene un retorno importante, ¿no?
Así que este es mi segundo capítulo, el precio.
Nosotros tenemos que tener mucho que decir desde una dirección de comercial, desde una dirección de marketing o incluso desde una dirección de ventas.
Si es nuestro trabajo, si es nuestra tienda, si somos autónomos, pues ya ves, tenemos muchísimo que decir, ¿no?
Entonces pongamos foco en intentar montar toda una estrategia.
Todo un servicio alrededor de poder cobrar un poquitín más, y desde luego, no cobrar nunca menos de lo que pagarían por ese producto los clientes.
Os recuerdo que podéis mandar consultas a directorcomercial.es
Venga, nos vemos en el siguiente. Hasta luego.
