En este sexto capitulo tratamos la importancia que tiene fijar objetivos de ventas.
Una vez más, primero el vídeo, luego el podcast y la transcripción.
Episodio 6 – La importancia de fijar objetivos de ventas.
Pues ¡muy buenas!
Empezamos con otro capítulo más en directorcomercial.es y este sería el 6.
Y una de las áreas que tienes que dominar...
Como sabes, siempre estamos tratando ahora en este principio sobre puntos, áreas que debe dominar un director comercial y una de las áreas que yo considero más importantes es la gestión de objetivos.
Es tan importante como que, si una empresa no tiene un objetivo claro, tampoco puede montar una infraestructura clara, ¿no?
Si yo apuesto por algo concreto, monto una estrategia para llegar a ese objetivo desde mi área de ventas.
Podré también aportar a la empresa, oye, yo creo que voy a vender esto, ¿qué estructura debes tener tú por detrás para ejecutar, producir, servir?
Lo que sea a lo que se dedique nuestra empresa, igual que en una tienda.
Oye, si yo tengo un local, tengo unos gastos de luz, tengo unos gastos, no sé del aire acondicionado, la luz, el impuesto de no sé qué, la oficina, el teléfono.
Y bueno, pues todas estas cosas al final hay que acometerlas, ¿no?
El empleado, una persona que me ayuda en la tienda, la persona que limpia los cristales, bueno, sumo esto y digo ostras, esto son tres mil ochocientos euros al mes, ¿no?
Y yo tengo un producto que me está dejando un margen de un 10 por ciento.
Bueno, pues o bien vendo treinta y ocho mil euros o bien voy a estar en pérdidas, ¡y éste puede ser ya un objetivo de ventas!
Tengo que vender treinta y ocho mil euros.
Treinta y ocho mil euros ¿con un solo producto? ¿Quince? ¿Dos líneas de negocio? No lo sé.
Lo que tengo que hacer es prepararme unos objetivos para esta venta.
¿Cuándo es el momento más difícil para preparar unos objetivos de ventas?, pues cuando no hay un histórico.
Oye, voy a empezar a vender. ¿En qué me puedo basar?
Pues tendré que mirar el mercado. Tendré que mirar cómo se está comportando la zona.
O sea, infinidad de cosas.
La renta per cápita de esta zona. Si es un producto para esta zona que se usa en esta zona o en esta otra. En fin, diferentes datos que me harán saber si ese producto en esta zona va a ser interesante y cuánto puedo vender este producto y cuánto podré vender de este y de este.
Y si no, más fácil. Oye, necesito vender 38000 euros. ¿Y cómo voy a vender estos treinta y ocho mil euros?
Pues yo los vendo igual todo el año. No me meto ya en productos si no vendo estos treinta y ocho mil euros.
¿Yo vendo igual en agosto que en enero? ¿Vendo igual en enero que en marzo, o en julio?
Pues esto es importante. Hay diferentes herramientas que me lo pueden decir a día de hoy. Antes era mucho más difícil y solo grandes empresas podían llegar a entender esto. Pero a día de hoy puedo tener una idea un poco de cuándo se vende mejor mi producto.
Google Trends, que es una herramienta de Google, me puede decir la tendencia de ese producto en el tiempo.
Oye, ¿Cómo está creciendo este producto? ¿Este producto se vendió igual en el 2002 que en el 2021? ¿Existía en 2002?, ¿está creciendo en 2021? ¿Está bajando?
¿En qué se basa Google Trends? En las búsquedas y nos puede identificar cuánta gente está buscando y está interesada en este producto.
También podemos buscar en diferentes meses cuántas búsquedas hay, ya no las tendencias, sino las búsquedas de palabras claves. Podemos buscar en Google simulando una campaña de anuncios. Podemos ver las búsquedas que hace la gente sobre una determinada palabra clave en el transcurso de un año o del tiempo que queramos. Y con esto vamos a ver la estacionalidad, que es súper importante.
Está claro que en la mayoría de los casos nuestros productos tienen una estacionalidad. Desde luego, en España en agosto hay pocas cosas que se vendan bien, salvo helados y hoteles. Y dices... ¿Quizá no?, pero pocas cosas se venden bien.
Bueno, pues pensemos qué tenemos, ¿qué estructura debemos tener en agosto? ¿Quizá no debamos tener ninguna estructura y todo el mundo en casa, ¿no?
Bueno, pues hay que darle una vuelta a esto para los objetivos. Y sobre todo lo que he dicho al principio, ¿Cómo afectan estos objetivos de ventas a la estructura de la empresa?
Si tengo unos objetivos muy pequeños, la empresa no puede sobrevivir. Entonces hay unos mínimos objetivos que debo tener y unos objetivos ya más ambiciosos que buscaré si quiero crecer.
Pero desde luego, si no tienes un objetivo es que no sabes ni dónde vas. Y lo normal es que no vayas a ningún sitio.
Es que te pierdas.
Bueno, pues seguimos.
Vamos a por el siguiente capítulo. ¡Hasta luego!
